1. Introduzione Pag.

2. I commercialisti: partner per lo sviluppo del leasing "

3. Dentro i processi decisionali dell’impresa "

4. La percezione del prodotto/servizio "

5. L'influenza nelle decisioni della clientela "

6. Conclusioni "

7. Allegato: Il questionario per i dottori commercialisti

Attenti alle molteplici esigenze delle imprese, i dottori commercialisti si rivelano sempre più un importante elemento della catena decisionale delle scelte di investimento in leasing presso il sistema delle aziende italiane.

L’indagine, i cui risultati vengono analizzati in dettaglio nelle pagine che seguono, è stata condotta su un campione composto da 115 soggetti, individuati secondo criteri statistici all’interno del particolare e qualificato sotto insieme dei rappresentanti alle strutture provinciali del Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti. La stratificazione del campione è avvenuta su base geografica, dando maggiore peso alle regioni settentrionali, non solo per la prevedibile maggiore presenza di imprese e di interazioni tra i dottori commercialisti e le aziende, ma anche per coerenza con la distribuzione nazionale del leasing. Il 52,2% degli intervistati opera dunque al Nord, il 23,5% al Centro e il restante 24,3% al Sud.

Interessanti indicazioni operative emergono dalla analisi condotta dal Censis e da Assilea. La percezione del leasing come strumento adattabile alle specifiche esigenze dei clienti ed utilizzabile soprattutto lì dove vi è necessità di non intaccare la capacità di indebitamento delle imprese contribuisce a considerarlo competitivo rispetto ad altre forme di credito attualmente disponibili sul mercato ed è l’elemento su cui poter far leva affinché il prodotto/servizio venga favorito dai commercialisti con crescente intensità.

Permangono tuttavia alcuni elementi di debolezza, attribuibili, invero, a fattori esogeni alle strategie fino ad oggi poste in atto dagli operatori della locazione finanziaria. Si tratta in particolare di una visione antistorica del costo del leasing e del ruolo che tale strumento può assumere in una moderna gestione della finanza e dell’economia di impresa.

Ciò nonostante è indubbio che una parte consistente dei commercialisti costituisce una area importante di influenza nelle decisioni di accesso al mercato di mercato, o meglio, una via di accesso al mercato, verso la quale gli operatori del leasing dovranno porre crescente attenzione, attivando opportune strategie di comunicazione, creando, ove possibile, legami sempre più stretti con gli ordini professionali operanti a livello locale e forme di collaborazione, per una efficace penetrazione del mercato e miglioramento del prodotto, oltre che per una migliore integrazione culturale reciproca.

Affiancando l’imprenditore nella scelta dei canali di finanziamento degli investimenti e veicolando informazioni sui differenti strumenti a disposizione, i dottori commercialisti possono fungere sempre di più da importante trait d’union tra il sistema delle imprese ed il settore del leasing. Secondo ciò che emerge dall’indagine, la categoria di professionisti analizzata si configura progressivamente come un rilevante canale di diffusione del leasing, ciò per le seguenti ragioni:

1. una quota rilevante di imprese assistite dai commercialisti ricorre abitualmente al leasing e per di più con intensità crescente;
2. il ruolo del commercialista non si limita a fornire indicazioni di carattere generale all’impresa, bensì esso si estrinseca in consulenze tecniche riguardanti le clausole contrattuali, la definizione del piano di rimborso canoni e l’assistenza tributaria connessa alla locazione finanziaria;
3. nella maggior parte dei casi la consulenza tecnica riguarda il leasing strumentale, vale a dire il comparto più consistente in termini di fatturato e nel quale si concentrano i maggiori livelli di domanda proveniente dalle imprese.

Tutto sembra far pensare alla volontà e capacità di questa categoria professionale di indirizzare, o quantomeno influenzare significativamente, una parte rilevante della domanda di finanziamenti verso il leasing. Analizziamo in dettaglio i punti sopra elencati.

In che misura un commercialista tratta le problematiche attinenti i contratti di locazione finanziaria e quale è il bacino di utenza attualmente raggiunto?

I dati raccolti appaiono confortanti. La metà degli intervistati ha dichiarato che oltre il 20% dei clienti fa ricorso abitualmente al leasing. Inoltre, di questi, il 13,9% delle persone contattate ha dichiarato che oltre il 50% delle imprese servite ricorre abitualmente alla locazione finanziaria (fig. 1). Si può dunque fare affidamento su un numero abbastanza consistente di imprese che sembrano conoscere ed utilizzare il leasing e nei confronti delle quali i commercialisti possono operare fattivamente in modo da intensificarne ulteriormente il ricorso. Soprattutto tra i commercialisti del Nord sembra esservi un numero elevato di imprese clienti propense a ricorrere frequentemente alla locazione finanziaria: il 55% dei commercialisti del Nord ha dichiarato che più del 20% della propria clientela utilizza frequentemente il leasing (fig. 2).

Per ciò che riguarda la frequenza con la quale viene consigliata la sottoscrizione di un contratto di locazione finanziaria, si rileva l’esistenza di una domanda di leasing stabile nel tempo e consolidata, non priva tuttavia di un certo dinamismo. Difatti, il 50,4% del campione non rileva nessun aumento, rispetto al passato, nel numero dei contratti sottoscritti dalle imprese clienti. Il 22,6% degli intervistati ha però indicato un incremento delle sottoscrizioni dei contratti da parte dei clienti, un segnale, questo, positivo e che configura un’area di mercato da tenere sotto osservazione e da indagare in modo approfondito. Il 27% del campione invece si trova a consigliare la sottoscrizione di un contratto di leasing meno frequentemente rispetto al passato (fig. 3). Ciò può essere determinato da due fattori diversi: o la acquisizione da parte degli imprenditori di una maggiore conoscenza dello strumento leasing, tanto da non essere più necessario l’intervento consulenziale del commercialista, ovvero un effettivo minore ricorso allo strumento stesso, per le contingenti o peculiari caratteristiche della situazione.

Dalle risposte del campione emerge dunque che, in un mercato che presenta molteplici sfaccettature – ma con una generale forte crescita della domanda di leasing – i commercialisti possono intervenire generando in modo significativo effetti positivi sulla richiesta di leasing grazie ad una incisiva azione di indirizzo sulla clientela. Se si pensa che le dichiarazioni degli intervistati riflettono, oltre all’effettivo ruolo stabilito con la clientela, anche e soprattutto la percezione del rapporto che con essa loro come commercialisti intendono instaurare, questi risultati mostrano la generale aspirazione del settore a fornire un apporto consulenziale importante nella scelta delle strategie di finanziamento dei clienti.

Difatti il 41,7% degli intervistati ha dichiarato che spesso le imprese clienti chiedono, oltre ad un consiglio sulla sottoscrizione del contratto di leasing, una consulenza tecnica concernente le clausole contrattuali, l’assistenza fiscale o la convenienza dell’operazione (fig. 4). In questo modo si configura un ruolo chiave della consulenza, che diviene il momento in cui le incertezze nella scelta, di un imprenditore o di un professionista, su come finanziare un investimento possono trasformarsi nella decisione effettiva di sottoscrivere un finanziamento in leasing. Il commercialista, attraverso la sua azione di indirizzo e di chiarimento su questioni legate all’operatività, alla convenienza o alla flessibilità di applicazione del contratto sembra divenire quasi attore del processo decisionale dell’impresa nei confronti del leasing.

A quanto detto si aggiunge una ulteriore quota del 43,5% che dichiara di essere coinvolta solo qualche volta in una richiesta di consulenza su un contratto di leasing. Anche in questo caso dunque, una parte rilevante degli intervistati non si vede limitata ad una semplice azione di indirizzo, ma ad una incisività diretta sul processo decisionale dell’imprenditore in merito alla scelta dei canali di finanziamento da adottare. Solo il 14% degli intervistati ha dichiarato di non essere mai stato sottoposto a richiesta di consulenza tecnica.

Come si caratterizza la domanda di leasing trattata o comunque "vagliata" dai commercialisti?

Il dato rilevato attraverso il campione sembra rispecchiare l’articolazione del mercato nazionale. La maggior parte degli intervistati (49,6%) ha dichiarato che il comparto nel quale viene richiesta più spesso una consulenza tecnica è quello del leasing strumentale, primo per volumi di fatturato in Italia (fig. 6a) e nel quale, a livello nazionale, si concentra il 36,9% del numero totale dei contratti stipulati (figg. 5 e 6b). E’ importante notare che il leasing di macchine ed attrezzature comprende contratti che hanno come oggetto una ampia gamma di beni, molto diversi tra loro e spesso centrali nell’attività di una azienda o di un professionista; per tali motivi può essere ampiamente giustificato, nella fase precedente alla sottoscrizione del contratto, il ricorso alla consulenza di un commercialista.

Al 26,1% degli intervistati è richiesto prevalentemente un parere sul leasing auto. Nonostante il 60% del numero dei contratti di leasing stipulati in Italia sia costituito da contratti su autoveicoli, l’incidenza appare coerente con il fatto che i contratti di leasing su autoveicoli sono attualmente molto standardizzati, per cui minore è la necessità del parere di un tecnico o di un esperto.

Appare invece molto interessante il fatto che al 16% dei commercialisti venga richiesto dai clienti un parere tecnico su contratti di leasing immobiliare. Tale quota, da considerare elevata in relazione alla relativa scarsa numerosità delle operazioni, sembra peraltro rispecchiare il forte incremento di fatturato per il leasing su beni immobili registrato nel corso dell’ultimo anno ed è prova della effettiva partecipazione dei commercialisti ai fenomeni di mutamento della domanda di leasing manifestata dalle imprese ed il loro forte coinvolgimento nei processi decisionali aziendali, specie nei casi – come quello di una transazione immobiliare – di rilevante impatto nella vita dell’azienda stessa.

Sono inoltre rilevabili alcune sostanziali differenze a seconda dell’area geografica nella quale operano gli intervistati. In particolare, ben il 56,6% dei commercialisti residenti nel Nord-Est intervengono su contratti di leasing strumentale (il dato è nettamente superiore alla media complessiva del campione, e probabilmente ciò è imputabile alla elevata densità di piccole e medie imprese presenti in questa parte del Paese ed alla loro esigenza di utilizzare mezzi di finanziamento adattabili ad una molteplicità diversificata di beni strumentali) (fig. 7). Nonostante la bassa incidenza del leasing immobiliare effettuato nel Centro Italia rispetto al totale nazionale (13,1%), tra i commercialisti operanti nel Centro Italia si rileva invece una quota particolarmente elevata, pari al 25,9% (a fronte del 16,5% rilevata nel campione complessivamente), di coloro che effettuano consulenze su contratti di leasing immobiliare.

Quanto sopra rilevato per i singoli comparti in cui viene richiesta una consulenza sembra particolarmente rilevante poiché:

1. imprese e professionisti ricorrono al commercialista non solo per le operazioni più complesse, come nel caso del leasing immobiliare, ma anche e soprattutto per quelle frequenti e più routinarie, legate allo strumentale. Ciò fa sì che i commercialisti operino (e quindi possano veicolare il leasing), non con una ristretta cerchia di imprese, ma con un prezioso bacino di utenza ampio nel quale la locazione finanziaria può ulteriormente consolidarsi;
2. i commercialisti intervengono in primo luogo nel comparto nel quale si esprimono i più elevati livelli di domanda di finanziamenti in leasing, cioè lo strumentale; in un ambito quindi tra i più vitali e solidi, in cui determinante può essere l’azione di indirizzo del commercialista;
3. la richiesta di consulenza rispecchia l’evoluzione del mercato del leasing, generando un prezioso legame tra l’impresa, con specifiche esigenze (in materia di canali di finanziamento, possibilità di deducibilità degli oneri, possibilità di agevolazioni), ed il commercialista, in grado di individuare le migliori soluzioni, fra cui il prodotto leasing.

Stabilito che i commercialisti dichiarano di esercitare un ruolo di indirizzo sulla domanda di leasing di imprese e professionisti, occorre analizzare come la locazione finanziaria viene percepita dagli intervistati.

Appare largamente diffusa l’idea di uno strumento di facile uso perché caratterizzato da pochi adempimenti burocratici necessari per l’ottenimento del credito e da un basso livello di garanzie richieste dalla società erogatrice del finanziamento. A questo si aggiunge una disciplina fiscale non particolarmente complessa, una facile contabilizzazione dell’operazione in bilancio e la disponibilità di servizi aggiuntivi che arricchiscono la funzione della locazione finanziaria. Dal punto di vista tecnico quindi il leasing si configura come uno strumento semplice e consigliabile alle imprese (tav. 1).

Le uniche criticità percepite sono quelle riguardanti il costo delle operazioni e le difficoltà di accesso ad alcune agevolazioni previste dalle leggi di incentivazione alle imprese.

Per ciò che riguarda il primo problema, appare evidente che si tratta del convincimento, lento da sradicare, secondo cui persiste ancora un divario tra il leasing e le più diffuse forme di finanziamento praticate dalle banche. L’infondatezza di questo convincimento è infatti palesemente desumibile dall’analisi dell’evoluzione dei risultati delle rilevazioni sui tassi medi praticati sul mercato sui diversi prodotti creditizi (fig.8 e 9), da cui si evince con chiarezza come l’estrema competitività del prezzo del leasing sia diventata per contro un fattore alla base del successo di questi ultimi anni.

Questo va letto anche in relazione al contesto finanziario attuale, che vede finalmente in atto un cambiamento della struttura della curva dei tassi a termine, dopo che in Italia per lungo tempo il costo del denaro a breve è stato equivalente, se non in alcuni casi inferiore a quello del costo del denaro a medio-lungo termine, con il quale va confrontato il tasso leasing.

Relativamente alle leggi di incentivazione alle imprese, occorre invece riconoscere che alcune operazioni concernenti il leasing agevolato risultano effettivamente appesantite da procedure burocratiche imposte dalle leggi di concessione dei finanziamenti alle imprese e nei confronti delle quali ben poco può essere fatto dai singoli operatori della locazione finanziaria e che confermano l’importanza delle azioni di sensibilizzazione delle istituzioni promosse in proposito dall’Associazione di categoria.

Stante questa visione generale del prodotto/servizio, possiamo scendere ad un ulteriore livello di approfondimento, individuando i fattori che, secondo l’opinione degli intervistati, rendono il leasing particolarmente competitivo. L’inesistenza di problemi connessi alla durata ed alla chiusura del contratto è ciò che rende apprezzabile la locazione finanziaria. In particolare (fig. 10):

• la gestione contabile ed amministrativa del contratto non genera nessuna difficoltà;
• viene apprezzata la rapidità di concessione del finanziamento;
• le pratiche di fine-contratto risultano semplici.

Circa il 30% degli intervistati ha invece ravvisato alcuni elementi di debolezza:

• nella interpretazione, o meglio ammissibilità, di alcune clausole contrattuali;
• nei tempi di attivazione del contratto;
• nella adattabilità del contratto a specifiche esigenze dei clienti.

Si tratta in verità di una ridotta minoranza se confrontata con la parte restante del campione che ha manifestato un’opinione ampiamente favorevole nei confronti delle principali caratteristiche della locazione finanziaria.

Un ulteriore aspetto interessante preso in considerazione nella presente indagine ha riguardato il trattamento fiscale cui sono sottoposte le operazioni di locazione finanziaria. Stante, come visto più volte precedentemente, una disciplina fiscale considerata adeguata dalla grande maggioranza dei commercialisti, permangono alcuni problemi puntuali. In particolar modo (fig. 11):

• il 68,7% degli intervistati rileva l’esistenza di problemi legati all’IRAP, ciò probabilmente per il fatto che tale imposta, entrata in vigore nel gennaio 1998, oltre ad aver apportato profonde modifiche al sistema tributario ha, di fatto, complicato in modo consistente la gestione tributaria delle operazioni di leasing a causa di indicazioni contrastanti provenienti dalla Amministrazione Finanziaria;
• il 33,9% ritiene che le imposte dirette generino problemi per i sottoscrittori di un contratto di leasing. Si tratta in realtà di un’indicazione che probabilmente più che connettersi a modifiche intervenute di recente nel sistema fiscale italiano, riflette il regime di sostanziale neutralità fiscale in cui opera già da molti anni il leasing.

Nessun problema si rileva invece per l’ICI, anche grazie ai recenti indirizzi legislativi promossi chiarimenti prodotti dal Ministero delle Finanze sul trattamento fiscale di tale tributo nella locazione finanziaria, in linea peraltro con le proposte formulate a suo tempo dalla stessa Assilea (come ad esempio il ribaltamento della soggettività passiva del tributo dalla società di leasing all’utilizzatore).

Dall’indagine emerge dunque un’indicazione precisa: le criticità legate alla gestione fiscale del contratto, di norma determinate per lo più da difficoltà interpretative delle norme, sono fortunatamente poche, ma allorquando presenti possono avere comunque effetti rilevanti.

Infine, quali prospettive caratterizzano il prodotto/servizio? Anche su questo punto gli intervistati hanno generalmente dimostrato di avere una notevole consapevolezza delle possibili trasformazioni del mercato e delle evoluzioni in atto nelle caratteristiche del prodotto/servizio.

L’indagine ha tenuto conto delle tipologie di contratto che, in un futuro prossimo, potrebbero avere una crescente diffusione. Secondo l’opinione degli intervistati le prospettive di crescita più rapida potrebbero riguardare il leasing operativo e l’immobiliare (fig. 12). In particolare, la risposta sulle prospettive di crescita del leasing operativo (il 67% degli intervistati ha espresso un giudizio di questo tipo) rappresenta un segnale forte e chiaro che conferma l’opportunità degli ingenti sforzi profusi in questi mesi dall’Associazione e dagli operatori per una maggiore conoscenza di questa linea di prodotto. Molto più caute, invece, sono state le opinioni espresse relativamente a forme contrattuali quali il leasing ai consumatori, che del resto non è diretto alla clientela tipica dei commercialisti, ed il leasing azionario.

Al fine di comprendere perché e come un commercialista possa porsi come importante fattore di diffusione e promozione del leasing occorre analizzare due aspetti essenziali:

1. i fattori che, secondo l’opinione degli intervistati, conferiscono qualità al leasing e che quindi possono spingere a consigliare il ricorso a tale mezzo di finanziamento;
2. i fattori critici di successo presi in considerazione dai commercialisti per indirizzare l’impresa verso una specifica società di leasing.

Dei vari elementi che caratterizzano la locazione finanziaria, quelli considerati maggiormente qualificanti dagli intervistati sono (fig. 13):

• l’esistenza dell’opzione di acquisto prevista nel contratto;
• il finanziamento dell’investimento già comprensivo di IVA;
• il finanziamento totale dell’investimento tale da non intaccare la capacità di indebitamento della singola impresa;
• la richiesta di poche garanzie a fronte del finanziamento concesso;
• il basso livello di burocratizzazione delle procedure e la rapidità di concessione del finanziamento.

L’attenzione sembra dunque focalizzarsi, in primo luogo, sugli elementi che tradizionalmente caratterizzano il contratto leasing. La propensione a consigliare il leasing comunque deriva, non tanto dalla flessibilità dello strumento, quanto dalla sua funzione di strumento di finanziamento che lascia al sottoscrittore la possibilità di acquistare o meno il bene preso in locazione e che permette di finanziare l’intero investimento comprensivo di IVA e, solo come terzo elemento in ordine d’importanza, dagli effetti positivi che il leasing ha sulla liquidità aziendale e sulle possibilità di indebitamento.

Tutto ciò testimonia una visione del leasing focalizzata soprattutto sugli aspetti fiscali e contabili tipici del prodotto da parte di molti dei commercialisti che partecipano attivamente alle decisioni dell’imprenditore nella scelta dei canali di finanziamento e nella attuazione delle strategie che consentono il mantenimento di un equilibrio finanziario.

Anche la flessibilità generale che da sempre caratterizza l’operazione di locazione finanziaria (e che l’ha resa particolarmente appetibile per le piccole e medie imprese) viene indicata come un fattore critico di successo. Tuttavia, come si vedrà più avanti, essa entra maggiormente in gioco come elemento che induce il commercialista a consigliare al cliente un’operazione di leasing, come fattore discriminante nella scelta di una specifica società di locazione finanziaria.

Nella definizione e percezione del prodotto/servizio, minore importanza viene invece attribuita a fattori quali:

• il costo delle singole operazioni in termini di tassi di interesse praticati;
• i vantaggi fiscali;
• la possibilità di richiedere servizi collaterali oltre al semplice finanziamento.

In tutte le indagini di mercato fino ad oggi effettuate, il costo del leasing – un po’ inevitabilmente come in ogni indagine di customer satisfaction - è stato sempre considerato poco competitivo, pur non corrispondendo, come già visto, tale giudizio alla realtà in quanto i tassi leasing risultano oramai pari se non inferiori a quelli praticati sui principali prodotti concorrenti. Dalle risposte ottenute emerge pertanto una indicazione operativa sulle strategie di mercato attivabili dagli operatori leasing: occorre continuare a comunicare in modo efficace la competitività del leasing in termini di basso costo di intermediazione, facendo del tutto cadere i vecchi luoghi comuni che ancora caratterizzano larghi strati del mercato potenziale.

Per ciò che concerne i vantaggi fiscali, il limitato livello di importanza attribuito a tale fattore è dovuto alla sostanziale neutralità del prodotto leasing che da tempo non fonda le ragioni del proprio successo su asimmetrie tributarie.

Risulta, inoltre, probabilmente poco noto il fatto che il contratto di leasing possa prevedere la fornitura di servizi complementari (possibilità di manutenzione del bene, assicurazione, ecc.) o, comunque, tale fattore assume per gli intervistati minore rilevanza se confrontato con gli aspetti più tecnici sopra richiamati.

Infine, anche i fattori che inducono a consigliare una determinata società di leasing piuttosto di un’altra possono essere rilevanti per comprendere su quali leve agire maggiormente per poter far sì che il commercialista funga sempre di più da elemento di raccordo tra il proprio cliente e la locazione finanziaria.

Tre macro fattori emergono dall’indagine condotta; essi vengono citati in ordine decrescente per importanza attribuita (fig. 14):

1. la solidità ed affidabilità della società di leasing
2. la generale flessibilità nell’impostazione data alla singola operazione di finanziamento
3. la qualità dell’assistenza prima e dopo la vita contrattuale.

Dalle risposte ottenute sembra che gli intervistati attuino una politica selettiva nei confronti dell’offerta. Vediamo perché.

Al primo elemento citato gli intervistati hanno attribuito una importanza elevata il che sembra lasciar emergere la tendenza a scegliere oculatamente e con cognizione di causa nel vasto panorama dell’offerta ed a stabilire un legame forte (rivelando una potenziale propensione alla fidelizzazione) solo con specifici operatori considerati tra i più affidabili.

Ampia importanza è comunque attribuita alla capacità della società di leasing di rendere ciascuna operazione di finanziamento quanto più flessibile possibile, garantendo tempi certi e rapidi nelle risposte date alle imprese, piani di rimborso canoni adattati ogni volta alle specifiche esigenze del cliente ed una buona assistenza per tutta la durata del contratto.

In presenza, oramai di un generale livellamento nei costi di intermediazione (e quindi di una diffusa uniformità dei prezzi praticati dagli operatori), la competizione (e quindi la maggiore attrattività del prodotto/servizio leasing) può essere giocata, dunque, solo sugli elementi qualitativi del servizio reso e sul marchio (identificato probabilmente con l’affidabilità e la solidità della società di leasing). Ciò sembra ben chiaro a gran parte degli intervistati, i quali tendono ad indirizzare i clienti verso specifici operatori selezionati preventivamente in base al livello qualitativo del servizio offerto.

Molti elementi fra quelli raccolti confermano il ruolo importante che possono esercitare i commercialisti nell’indirizzare imprese e professionisti verso la locazione finanziaria. E’ come se questa categoria professionale, partecipando alle scelte gestionali dell’impresa, desse forma e sostanza - consigliando la sottoscrizione del leasing - alla domanda di finanziamenti per investimenti produttivi.

Non appare dunque azzardato affermare che il commercialista può, sempre di più, divenire un importante canale di promozione del leasing, offrendo peraltro un servizio ad elevato valore aggiunto con il ruolo di colui che non si limita a fornire indicazioni generiche sul prodotto o sull’operatore leasing da contattare, ma che fornisce, nella maggior parte dei casi, una vera consulenza offerta o richiesta dalle imprese clienti sui vantaggi connessi alla locazione finanziaria, sulla possibilità di finanziare l’intero investimento o sulla possibilità di sottoscrivere un contratto attagliato alle specifiche esigenze del cliente.

Un legame forte sembra unire la categoria dei commercialisti al mercato del leasing e ciò viene provato da fattori diversi:

• per la metà degli intervistati, una consistente quota di imprese clienti ricorre abitualmente alla locazione finanziaria;
• nella grande maggioranza dei casi analizzati la consulenza viene prestata relativamente al leasing strumentale, comparto per il quale si registrano i più elevati livelli di domanda da parte di clienti e professionisti; senza tralasciare tuttavia interventi consulenziali concernenti l’immobiliare, negli ultimi anni caratterizzato da un exploit senza precedenti, il che dimostra la sensibilità di questa categoria alle continua evoluzione del mercato leasing;
• all’80% degli intervistati viene richiesto di entrare nel merito del contratto, offrendo una vera consulenza sulle opportunità generate dal leasing, il che significa intervenire nei processi decisionali delle imprese clienti.

Il campo di azione nel quale i commercialisti possono veicolare il leasing appare dunque ampio ed accreditabile di un allargamento progressivo attraverso opportune operazioni di sensibilizzazione ed informazione. Queste dovrebbero essere dirette a esaltare gli aspetti del leasing che consentono una gestione più snella e dinamica della finanza d’impresa, quali la possibilità di non intaccare la capacità d’indebitamento della clientela, nonché la flessibilità dello strumento che consente di attagliare il contratto sulle reali esigenza economico-finanziarie del locatario. Del resto, valutazioni più che positive sulla qualità e flessibilità del prodotto sono state fornite dai commercialisti, soprattutto in riferimento ai fattori discriminanti nella scelta di una particolare società di leasing.

Dall’indagine emerge dunque un quadro positivo ed una serie di indicazioni per gli operatori del leasing. I commercialisti possono rappresentare un importante canale di promozione del prodotto/servizio, ma per consolidare questa funzione è necessario agire fornendo ad essi puntuali informazioni oltre che sugli aspetti contabili-fiscali e sulla flessibilità del piano di rimborso canoni, soprattutto sulla competitività del costo delle operazioni, sulla qualità del prodotto e anche sulla possibilità di sviluppare nuove formule di leasing che offrono servizi aggiuntivi al finanziamento, o il leasing operativo, a cui essi stessi attribuiscono grandi possibilità di sviluppo.

8. Quali sono i fattori che La inducono a consigliare ad una impresa o ad un professionista di sottoscrivere un contratto di leasing? (una risposta per riga) (1= minima importanza; 5=massima importanza)

9. In generale, a parte il costo dell'operazione, quali sono i fattori che La inducono a preferire una società di leasing piuttosto di un'altra ? (una risposta per riga) (1= minima importanza; 5=massima importanza)